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Vous envisagez de reprendre une entreprise ou un fonds de commerce. Une question se pose, comment s’y prendre pour constituer votre dossier de financement ? Dans cet article, nous avons voulu vous donner quelques clés pour vous aider à constituer un dossier de financement efficace.
Que vous le présentiez seul ou que vous passiez par un courtier en crédits pour les professionnels, ces conseils vous permettront d’optimiser votre dossier.

  

 

 Reprise d’entreprise ou de fonds de commerce : 5 Conseils pour constituer un dossier de financement efficace

 

1. Se mettre dans la peau du banquier
2. Un maître mot, l’efficacité.
3. Un dossier rassurant sur le risque
4. Un dossier qui sera soumis au décideur final
5. S’appuyer sur des experts

 

Constituer son dossier de financement pour reprendre une entreprise ou un fonds de commerce.

Dans la très grande majorité des cas, le rachat d’une entreprise ou d’un fonds de commerce s’accompagne d’un recours à l’emprunt bancaire. Son obtention conditionne alors la réussite de votre projet. Il est donc important de ses donner toutes les chances de constituer un dossier de financement efficace qui saura convaincre un ou plusieurs établissements financiers. Il arrive en effet trop souvent qu’un repreneur néglige cette étape par excès de confiance et n’obtienne pas de bonnes conditions (taux, garanties, …) ou pire ne parvienne pas à obtenir un accord de crédit. Si le porteur de projet est intimement convaincu de l'opportunité que représente ce rachat, le banquier, lui, est un tiers extérieur qu’il faudra convaincre d’accompagner l’opération.

 

Se mettre dans la peau du banquier


Vous connaissez parfaitement votre projet et le maîtrisez sur le bout des doigts. Le banquier le découvrira au travers de l’entretien que vous aurez avec lui, mais surtout de votre dossier de demande de financement de reprise d’une entreprise ou d’un fonds de commerce. Il passera d’ailleurs beaucoup plus de temps à étudier les éléments que vous lui aurez remis, qu’en tête à tête avec vous.

Il ne faut pas oublier que votre interlocuteur bancaire, reste un généraliste qui ne connaît pas nécessairement votre cible. Ce sera à vous de lui apporter toute la matière nécessaire pour bien comprendre votre futur business.

Même si emprunteur et prêteur travaillent sur le même sujet que constitue le rachat de la cible, ils n’ont pas du tout les mêmes objectifs. Se mettre à la place du banquier c’est comprendre comment la banque va appréhender l’opération et anticiper ses attentes ?

Un maître mot, l’efficacité.

Trop d’information tue l’information. Votre dossier doit faire dans la simplicité et l’efficacité.
L’évolution structurelle des banques a conduit à une densification importante des portefeuilles des conseillers. Ils peuvent donc consacrer de moins en moins de temps à chaque projet et l’histoire va à la poursuite de cette tendance. Ceci implique que le banquier devra se faire un avis rapidement sur la qualité du risque qui lui est présenté, d’où l’importance d’avoir un dossier qui comporte l’ensemble des éléments nécessaires à l’étude mais pas plus.
Votre interlocuteur ne doit pas se perdre dans un dédale de documents, à défaut de quoi vous risquez de rejoindre sa pile des dossiers à traiter plus tard, parfois bien plus tard…. Pour le conseiller ou le chargé d'affaires, un dossier de demande de prêt clair est un dossier qui donne envie.

 

Un dossier rassurant sur le risque

Il est essentiel de bien comprendre le fonctionnement des établissements de crédit afin de maximiser ses chances d’obtenir un accord de financement pour racheter la société ou le fonds de commerce que l’on objective. La construction de son dossier doit nécessairement en tenir compte.
C’est une évidence mais rappelons le, le critère du risque est essentiel. La lecture du dossier permettra à la banque d’estimer la capacité de l’entreprise à dégager suffisamment de cash pour pouvoir rembourser la dette contractée pour son rachat. Cette analyse sera la convergence des analyses économiques et financières du projet dont la pierre angulaire reste le prévisionnel. Il est donc important de présenter des éléments jugés fiables par la banque, éclairage que pourra d’ailleurs vous donner un courtier.

 

Un dossier qui sera soumis au décideur final

Depuis quelques années, les délégations des interlocuteurs commerciaux en matière d’octroi de crédit ont diminué. Ceci implique que votre dossier sera probablement transmis à un décideur que vous n’aurez pas rencontré. Le décideur se basera d’une part sur la présentation de votre conseiller et d’autre part sur les documents que vous aurez fournis. Il s’avère donc essentiel que le dossier de demande de prêt soit complet.

‘’De bonnes conditions proposées par une banques ne se limitent pas au seul taux’’

S’appuyer sur des experts

Pour constituer un dossier de crédit qui soit convaincant, il est nécessaire de lui donner de la force. La fiabilité des informations collectées est essentielle, non seulement pour le porteur mais également pour la banque. La présence d’un cabinet spécialisé en cession d’entreprise dans l’opération (en tant que conseil cédant ou acquéreur) vous en facilitera l’accès.
La construction d’un prévisionnel est un élément clé. Il reste possible de le construire soi-même, mais faire appel à un expert-comptable lui donnera plus de crédibilité aux yeux de la banque.
Rompu à l’exercice, un courtier en crédits professionnels, pourra se charger de la constitution de votre dossier. Et tout bon courtier rédigera une note complémentaire à la vôtre pour apporter une vision bancaire de votre projet. Au-delà de vous faire économiser du temps, il optimisera vos chances de réussite.

‘’Plus un dossier est convaincant, plus il aura de chances d'aboutir et meilleures seront les conditions de financement proposées’’

 

Courtier en Financement pour les Professionnels
Courtage en Aquitaine, en Gironde et à Bordeaux : Courtage indépendant, nous accompagnons les entrepreneurs dans la recherche et la négociation des financements de reprise d’un fonds de commerce ou d’une entreprise.



Le rachat d’une entreprise passe généralement par le recours à un emprunt bancaire. Son obtention conditionne alors la réalisation de l’opération. Il s’avère donc essentiel de bien comprendre comment les banques vont appréhender votre demande de prêt afin de maximiser vos chances d’obtenir un accord.


Préalable indispensable : être convaincu pour être convaincant ! Cela va sans dire mais cela ira encore mieux en le disant. En effet, la force de votre dossier dépend de cette conviction qui transparaitra à toutes les étapes de la recherche de financement.

 Réussir l’obtention de son prêt pour racheter une entreprise

1-    Le regard des banques sur votre dossier

Lors du montage du dossier de demande de prêt, il est important de se ‘’mettre à la place’’ du banquier afin de répondre aux questions qu’il sera amené à se poser lors de sa lecture.
Avant d’octroyer un crédit, la première préoccupation d’un chargé d’affaires est de s’assurer que l’emprunteur que vous êtes aura les capacités à rembourser le crédit qui sera mis en place. Pour cela, il considèrera d’abord la nature du projet qui lui est présenté (qualité de la cible, perspectives du marché, …), puis il examinera le profil du porteur de projet (son expérience dans le domaine, ses besoins financiers, …).  L’un allant étant nécessairement lié à l’autre.
Dès lors qu’une banque est convaincue de la qualité du projet qui lui est présenté, elle considérera le risque liquidatif de l’opération, c’est-à-dire son risque de perte sur le capital restant dû dans l’hypothèse où l’entreprise venait à défaillir. Pour limiter ce risque, la banque cherchera à prendre des garanties (nantissement des titres, caution personnelle, contre garantie par un organisme extérieur, …). Celles-ci varieront de facto en fonction de la qualité de l’opération qui lui est proposée.

2-    Présenter un dossier de financement efficace

L’efficacité de votre dossier repose avant tout sur la première impression qu’il donnera au banquier lorsqu’il en prendra connaissance.
Il est donc impératif de faire mouche dès la première présentation du dossier car il serait ensuite très difficile de faire changer d’avis un banquier réticent
 

‘’Vous n’aurez pas l’occasion de faire deux fois une bonne première impression’’

Pour cela, il est nécessaire de simplifier la lisibilité du dossier et d’apporter l’intégralité des documents attendus.
Au-delà de convaincre, un porteur qui présentera un dossier de financement efficace aura plus de chances d’obtenir de meilleures conditions de financement.

‘’Meilleure sera la perception de la banque, plus faible seront les garanties exigées.’’

3-    Être rassurant sur les risques

Si les banques étaient déjà exigeantes sur la qualité des dossiers du fait de taux d’intérêts pratiqués très bas ; la crise du Covid19 et ses conséquences viennent accentuer leurs exigences.
En effet, avec des marges réduites, les établissements financiers vont devoir être encore plus vigilants sur les risques afin de préserver la rentabilité des opérations financées.
Les banques n’ont actuellement pas de visibilité sur les conséquences de la crise et la durée du ralentissement économique. Cette situation n’est pas propice à les rassurer, bien au contraire.
 
Il s’avère donc essentiel d’être en mesure d’apporter des éléments probants qui donneront confiance en les capacités financières futures de la cible. Des éléments financiers intermédiaires, en plus d’un prévisionnel solide, seront probablement nécessaires pour apporter plus de force au dossier

4-    Quel est l’impact du Covid 19 sur les établissements financiers ?

Les mesures prises par le gouvernement pour soutenir les entreprises par le biais du Prêt Garanti par l’Etat a conduit à la mise en place d’un volume important de nouveaux financements. Conjugué au report des échéances de nombreux prêts, les banques vont avoir de tels encours de prêt qu’elles pourraient fortement ralentir les nouveaux octrois sur 2020.
L’impact réel de la crise ne pourra être réellement mesuré qu’avec un vrai recul. Certains secteurs sortiront très fortement ébranlés de cette période alors que d’autres auront moins souffert. En attendant, Les politiques de risque des banques vont être renforcées.

5-    L’Importance des Contreparties commerciales

Depuis plus d’une dizaine d’années les banques ne font plus de prêts ‘’secs’’. Aujourd’hui elles s’accordent toutes pour demander des contreparties commerciales, au premier rang desquelles : les flux commerciaux. La raison réside dans le fait que les mouvements sur les comptes vont s’accompagner du prélèvement de commissions qui contribueront à la rentabilité de la relation dans sa globalité.
Plus rarement, il peut arriver que la banque incite également à une entrée en relation commerciale avec la personne physique porteuse du projet.

6-    Des processus de décision en banque parfois très longs

Malgré une bonne préparation du dossier de demande de prêt, il vous faudra parfois vous armer de patience avant d’obtenir une réponse. Les processus de décisions bancaires peuvent s’avérer longs et complexes. C’est pourquoi il peut être pertinent de faire appel à un spécialiste du financement pour les professionnels qui en maîtrise les rouages et aura fréquemment les clés pour raccourcir ces délais de décision.

7-    Combien de banques faut-il solliciter ?

L’analyse d’un dossier de demande de financement reste relativement équivalente d’un établissement de financement à un autre. Pour autant, la réponse variera parfois de façon importante. Là où un établissement donnera un refus, un second pourra accorder un prêt à de très bonnes conditions.
 
Cette différence résulte de la perception de chaque banquier et de la politique de chaque établissement financier. Sur ce second point, le curseur est positionné en fonction des projections sectorielles et de l’exposition globale de la banque sur ce même secteur.  Alors à la question : « combien de banques faut-il solliciter ? », la réponse est : « de combien de temps est-ce que vous disposez ? »
 
Vous en conviendrez, plus vous solliciterez de banques et plus vous passerez de temps dans les démarches auprès de chacune d’elles. Un spécialiste du financement des professionnels vous permettra, au-delà des conseils qu’il pourra vous prodiguer, d’économiser beaucoup de temps et de vous libérer l’esprit pour vous consacrer à d’autres sujets.

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